Comment créer des personae d’acheteurs de ses produits ?

1.  Utilisez vos segments de clients marketing

Avant de passer à la création de buyer personae, la plupart des entreprises auront déjà segmenté leur clientèle en grands groupes partageant des caractéristiques similaires.

Utilisez donc cette segmentation de clients comme point de départ pour faire correspondre chaque segment à un persona. Celui-ci devra dessiner le portrait-robot du client type de chaque groupe d’acheteurs de vos produits et services.

En savoir plus sur la segmentation client et les questions à se poser pour la réaliser

2.  Identifier un échantillon cible

Pour chacun de vos segments de clientèle, identifiez un groupe d’acheteurs avec lesquels vous pourrez travailler. Cet échantillon de consommateurs pourra vous aider à créer vos buyers personae en répondant à des sondages ou en participant à des entretiens individuels ou collectifs par exemple.

Utilisez votre CRM pour avoir un bon aperçu et un large éventail des différents publics cibles.

Identifiez ensuite plusieurs groupes assez conséquents d’acheteurs ayant des caractéristiques similaires (sexe, âge, zone géographique, comportement d’achat, etc.).

3.  Recrutez vos panels d’acheteurs pour créer les personae

Le panel d’acheteurs doit représenter la majorité des personnes que vous comptez parmi votre clientèle. Vous devez donc créer plusieurs panels pour que chaque segment de vos clients soit représenté.

Un panel doit être d’une taille suffisamment conséquente pour être réellement représentatif pour pouvoir apporter des résultats fiables, pertinents et utilisables dans votre stratégie marketing et votre ciblage client.

4.  Concevez votre enquête

Les enquêtes destinées à chaque segment de clientèle devront inclure suffisamment de questions pour couvrir les domaines suivants :

• Le produit ou le service: concept, fonctionnalités, préférences entre différents attributs, nom, prix
• Le comportement d’achat : fréquence des achats, motivations, canal utilisé
• L’acheteur : valeurs, caractéristiques sociodémographiques, CSP

Pour chaque section de votre enquête, utilisez à la fois des questions fermées et ouvertes avec des champs de textes libres. Vous pourrez ainsi recueillir à la fois des données quantitatives et qualitatives. Les champs libres remplis avec les propres mots de vos acheteurs vous permettent d’en savoir plus sur l’aspect émotionnel de leurs motivations grâce à l’utilisation d’un outil d’analyse textuelle intelligent comme Text iQ.

5.  Déployez votre étude

Une fois la conception de votre questionnaire aboutie, envoyez-le à votre panel d’acheteurs en l’accompagnant d’informations telles que l’objectif du sondage, la date de clôture des réponses et/ou les récompenses offertes aux répondants.

Vous pouvez également mettre en place un système de rappel pour maximiser le taux de réponse de votre enquête.

6.  Analysez les réponses et les données

Examinez les réponses collectées pour chaque segment type afin d’identifier des tendances communes et des corrélations entre les profils des acheteurs, leurs préférences et leurs comportements.

Vous pouvez compléter ces résultats à l’aide de données opérationnelles issues de votre CRM ou d’autres sources internes et externes à votre entreprise.

D’autres outils supplémentaires tels que Qualtrics iQ, notre outil prédictif utilisant l’intelligence artificielle, peuvent vous aider à compléter votre connaissance client et ainsi préciser davantage les tendances identifiées pour chaque type de clients.

7.  Traduire vos données en profil pour créer un buyer persona

En utilisant les connaissances acquises grâce à l’analyse des enquêtes soumises aux membres de vos différents panels vous pourrez dresser des profils représentatifs de chaque segment : les fameux personae d’acheteurs ou buyers personae.

Chaque buyer persona doit être personnifié avec suffisamment de détails pour pouvoir vous aider à prendre les décisions commerciales les plus avisées et adaptées aux besoins de vos clients réels. Concrètement il dresse le portrait-robot d’un client fictif mais il doit représenter les intérêts, les habitudes et les attentes de vos véritables segments de clients.

Dans votre portrait-robot client ou buyer persona vous devez donc absolument inclure :

• Des informations sociales et démographiques : âge, sexe, revenu, lieu d’habitation
• Des traits de personnalités, loisirs et centres d’intérêt
• Des objectifs de vie, défis professionnels et vocations
• La maturité digitale (niveau de capacité à utiliser les médias sociaux et Internet), les habitudes numériques et préférences de communication et de contact
• Ce que votre produit peut apporter à ce personnage, comment il compte l’utiliser et l’intégrer dans sa vie
• Tout obstacle ou frein potentiel qui rebuterait l’acheteur fictif à acquérir et utiliser votre produit ou service

Le persona peut être présentées sous forme textuel ou de manière plus graphique et visuelle avec des photographies ou des citations. Ce profil fictif tient en général sur une page pour être lisible et compréhensible instantanément.

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