Die Suggestivfrage – ein sprachliches Mittel der Manipulation

Was ist eine Suggestivfrage? – Definition

Bei einer Suggestivfrage handelt es sich um ein sprachliches Mittel. Die Fragetechnik dient dazu, ein Gespräch bzw. eine Diskussion in eine bestimmte Richtung zu lenken und die vom Fragesteller vorgebrachten Argumente zu untermauern. Daher wird die Suggestivfrage bzw. die Lenkfrage meist gezielt zur Manipulation eingesetzt. Wird sie etwa im Rahmen einer Befragung oder einer Datenerhebung gestellt, kann dies die Ergebnisse stark verzerren.

Wie ist eine Suggestivfrage aufgebaut?

Zwar enden sowohl Fragen für den Informationsgewinn als auch Suggestivfragen mit einem Fragezeichen – abgesehen von der Interpunktion besteht zwischen ihnen jedoch keine Gemeinsamkeit. Denn obwohl sie als Frage bezeichnet wird, ist die Suggestivfrage vielmehr als Aussage oder Meinungsäußerung zu verstehen, die nur eine “richtige”Erwiderung zulässt. Um den Befragten dazu zu bewegen, seine Zustimmung zum Gesagten auszudrücken, beinhalten Suggestivfragen für gewöhnlich die folgenden Elemente:

• Unterstellung: Das Kernelement einer Suggestivfrage ist die Unterstellung. Dabei handelt es sich i. d. R. um die Meinung des Fragestellers, welcher der entsprechende Gesprächspartner zustimmen soll. Zur Formulierung der Unterstellung wird für gewöhnlich eine Kombination aus direkter Ansprache (z. B. “Sie”, “du”) und einem geeigneten Verb (z. B. “möchten”, “denken”, “wünschen” etc.) angewandt.
• Verallgemeinerung: Mit vergleichenden Nebensätzen wie z. B. “Wie alle anderen” oder Partikel wie “auch” versucht der Fragesteller seine Annahme bzw. Ansicht zu legitimieren. So vermittelt er die Botschaft, dass nicht nur er diese Meinung vertritt, sondern auch weitere Personen. Dies soll es dem Befragten erleichtern, zustimmend auf die Suggestivfrage zu reagieren.
• Verstärkung: Einige suggestive Fragen enthalten außerdem Wörter, welche die Unterstellung zusätzlich verstärken sollen. Damit wird dem Befragten verdeutlicht, dass eine Ablehnung oder Verneinung von seiner Seite als äußerst unwahrscheinlich bzw. unpassend eingeschätzt wird. Beispiele hierfür: “sicher“”, “hoffentlich”, “bestimmt” etc.

Beispiel: Wie Ihre Kollegen möchten Sie doch sicher, dass das Projekt so schnell wie möglich abgeschlossen wird?

In welchen Situationen werden Suggestivfragen gestellt?

Zwar werden Suggestivfragen in den unterschiedlichsten Bereichen und mit verschiedenen Absichten gestellt – eine besonders wichtige Rolle spielen sie jedoch im Verkauf und im Marketing. Unabhängig davon, ob es sich um ein Produkt oder eine Dienstleistung handelt, verleiten Verkäufer (potenzielle) Kunden mithilfe der manipulativen Fragetechnik zum Kauf. Passgenaue Suggestivfragen können Kundeninteresse entstehen lassen oder dieses verstärken – gleichzeitig besteht jedoch die Gefahr, Kunden dadurch zu sehr unter Druck zu setzen. In entsprechenden Verkaufstrainings werden Verkäufer eingehend geschult, Suggestivfragen zu den richtigen Zeitpunkten und im richtigen Ausmaß während des Verkaufsgesprächs zu stellen.

In welchem Kontext sollte auf Suggestivfragen verzichtet werden?

Während Suggestivfragen in Verkaufsgesprächen von großer Bedeutung sein können, gibt es einige Situationen, in denen sie unbedingt zu vermeiden sind. Redner, die sich dieser Fragetechnik bedienen, müssen sich stets des manipulativen Aspekts der Suggestivfrage bewusst sein.

Grundsätzlich gilt: Eine Suggestivfrage sollte nicht gestellt werden, wenn eine möglichst freie, unbeeinflusste Antwort erforderlich ist.

Dies ist u. a. bei Umfragen, wissenschaftlichen Erhebungen und Studien der Fall. Zwar können für Fragebögen oder in mündlichen Befragungen auch geschlossene Fragen gestellt werden, auf die beispielsweise mit „Ja“ oder „Nein“ zu antworten ist. Diese sollten jedoch so neutral wie möglich formuliert werden und die Teilnehmer niemals in eine Richtung lenken. Andernfalls droht die Gefahr verfälschter Ergebnisse, die keine Aussagekraft haben.

Suggestivfrage: Beispiele im Unterneh – mensumfeld

Sobald eine Frage wie eine Aussage erscheint und sich aus den oben aufgeführten Elementen zusammensetzt, handelt es sich um eine Suggestivfrage. Ob im privaten oder professionellen Umfeld – sie kann in jeder Art von Gespräch vorkommen. In Unternehmen, etwa bei Meetings oder bei Mitarbeitergesprächen, könnten z. B. folgende suggestive Fragen gestellt werden:

• Sind Sie nicht auch der Meinung, dass das die beste Strategie ist?
• Wie alle anderen möchten Sie sich doch sicher auch bei dem Event engagieren, oder?
• Sie denken doch auch, dass der Vorschlag von Kollege X deutlich besser als der von Kollege Y ist, oder?
• Diese einmalige Gelegenheit möchten Sie doch nicht verpassen, oder?
• Sie denken doch sicher auch, dass diese Stelle mehr Berufserfahrung erfordert?

Tipps: suggestive Fragen souverän beantworten

Selbst wenn der Befragte erkennt, dass sein Gegenüber versucht ihn zu manipulieren – eine Suggestivfrage souverän zu beantworten gestaltet sich als äußerst schwierig. Insbesondere wenn das Gespräch im beruflichen Umfeld zwischen Personen stattfindet, die sich auf unterschiedlichen hierarchischen Ebenen befinden (z. B. Vorgesetzter und Mitarbeiter). Die folgenden Tipps können jedoch dabei helfen, sich derartigen Lenkfragen zu entziehen:

• Suggestion übergehen: Obgleich eine Suggestivfrage stets den Eindruck vermittelt, es gäbe lediglich eine richtige Antwort, unterliegt der Befragte keinem Zwang, diese tatsächlich zu geben. Stattdessen kann so darauf geantwortet werden, als wäre die Frage offen formuliert worden. Zunächst gilt es dabei, die Unterstellung zu negieren.

Beispiel: “Nein, ich komme mit der neuen Aufgabe nicht so gut zurecht, da …”

• Gegenfrage stellen: Anstelle einer Antwort ist es möglich, eine Gegenfrage zu stellen. Darin sollte die Unterstellung der Suggestivfrage aufgegriffen werden. Zum einen kann der Befragte so verdeutlichen, dass er die Frage als suggestiv empfindet, und zum anderen wird dem Fragesteller dadurch die Rolle des Antwortenden zuteil.

Beispiel: “Wie kommen Sie darauf, dass ich meinen Workload als angemessen empfinde?”

• Eindruck direkt ansprechen: Wer bemerkt, dass ihm eine Suggestivfrage gestellt wurde, kann dies – je nach Beziehung zur fragenden Person – direkt kommunizieren. Dadurch wird der Einfluss aus der Frage genommen und der Fragesteller steht in der Pflicht zu reagieren.

Beispiel: “Diese Frage klingt für mich sehr suggestiv.”

Suggestivfrage vs. rhetorische Frage

Aufgrund ihrer ähnlichen Ziele werden die Suggestivfrage und die rhetorische Frage häufig miteinander verwechselt. Beide Fragearten ermöglichen es dem Fragesteller, seinen (eigenen) Standpunkt zu verdeutlichen und seine Aussagen nachdrücklich zu verstärken. Sie verfolgen zudem die gleichen Ziele: eine bestimme Reaktion bei einem Gesprächspartner oder dem Publikum hervorrufen und diese in eine bestimmte Richtung zu lenken.

Rhetorische und suggestive Fragen dienen demnach vielmehr als sprachliches Mittel anstatt dem Informationsgewinn. Dennoch besteht ein entscheidender Unterschied zwischen den beiden Fragearten:

• Auf eine Suggestivfrage erwartet der Fragesteller von seinem Gesprächspartner stets eine bzw. die “richtige” Antwort (i. d. R. den Ausdruck seiner Zustimmung).
• Stellt eine Person eine rhetorische Frage, erfordert diese keine Antwort vom Gesprächspartner. Der Fragesteller “beantwortet” sie sich selbst, um auszudrücken, dass er die Antwort für offensichtlich hält bzw. diese nicht zur Diskussion steht.

Weitere Fragearten: Beeinflussung des Gesprächsverlaufs

Neben der Suggestivfrage sowie der rhetorischen Frage existieren weitere Fragearten, mit denen sich Gesprächspartner unterschwellig beeinflussen lassen. Welche sich davon jeweils am besten eignet, ist von zwei Faktoren abhängig: der Absicht des Fragestellers sowie dem Rahmen, in dem das Gespräch stattfindet. Wozu die einzelnen Fragearten dienen, wird im Folgenden erläutert.

• Motivationsfrage: Mithilfe einer solchen Frage versucht der Fragesteller die Stimmung bzw. Atmosphäre während eines Gesprächs, eines Seminars oder eines Vortrags zu beeinflussen. Der eigentlichen Frage bzw. Bitte werden hierbei Worte der Anerkennung für den vermeintlich Befragten vorgeschoben. Im Kontext einer Rede lässt sich so etwa die Konzentration der Zuhörer erhöhen und die Spannung steigern.

Beispiel: “Möchten Sie – als Koryphäe auf diesem Gebiet – uns unterstützen?”

• Alternativfrage: Dieser Art von Frage liegt das Entweder-oder-Prinzip zugrunde. Anders als bei der Suggestivfrage gibt der Fragende seinem Gesprächspartner nicht nur eine “richtige” Antwort vor, sondern lässt ihn zwischen zwei Alternativen wählen. Zwar kann diese Fragetechnik eine schnelle Entscheidungsfindung begünstigen – die Entscheidungsfreiheit der antwortenden Person wird jedoch auch hierbei enorm eingeschränkt. Zudem handelt es sich für gewöhnlich um zwei Alternativen, von denen der Befragte im Grunde keiner zustimmen möchte.

Beispiel: “Möchten Sie lieber heute länger arbeiten oder morgen?”